如家2002年成立,我2004年進(jìn)入,自己不是一個(gè)“原創(chuàng)”創(chuàng)業(yè)者,我叫自己“職業(yè)事業(yè)人”。事業(yè)人和經(jīng)理人最大的區(qū)別就是心能不能放進(jìn)去,能不能像給自己家里人做事那樣經(jīng)營(yíng)企業(yè)。這也是經(jīng)理人和創(chuàng)業(yè)者最大的區(qū)別。
八年來(lái),我在往這方面靠近。雖然自己沒(méi)有創(chuàng)業(yè),但我對(duì)創(chuàng)業(yè)也有自己的理解。信念和激情很重要,但有一個(gè)前提是要有正常的邏輯。雖然很多執(zhí)著的追求一時(shí)無(wú)法被認(rèn)證,但它背后總有邏輯的支撐。
產(chǎn)品
首先,要以顧客的真實(shí)需求來(lái)定位產(chǎn)品。產(chǎn)品基本可以分為兩類:一類是以前沒(méi)有的;另一類是既有產(chǎn)品的優(yōu)化。很多時(shí)候我們做的產(chǎn)品實(shí)際是指后者,比如攜程,它本質(zhì)是旅行社,但是它把這類實(shí)體集合化,這就是對(duì)既有產(chǎn)品的優(yōu)化。
現(xiàn)在中國(guó)有30萬(wàn)個(gè)住宿場(chǎng)所,這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)容量很大,但整體不賺錢。顧客的真實(shí)需求在哪兒？10年了,我們做調(diào)研:顧客最需要的是什么？大部分人還是說(shuō)第一衛(wèi)生,第二安全,第三熱水、毛巾。
滿足這些需求的核心的東西都要保證,那些表面的則可以忘掉,不創(chuàng)造價(jià)值的東西就要砍掉。
模式
對(duì)于商業(yè)模式,它其實(shí)是對(duì)社會(huì)的理解,如家用十年間開(kāi)了1800家酒店,我們沒(méi)有圈地造樓,而是采用租的方式,這樣的模式就是源自對(duì)社會(huì)資源的把握。
未來(lái)的企業(yè)是社會(huì)化的企業(yè)、協(xié)同的企業(yè),一定要有資源共享的邏輯。從理念上、思維上一定是開(kāi)放的。我們做這個(gè)企業(yè)房子是人家租賃來(lái)的,人家為什么租給你而不是租給別人？我租15年、20年,他不用擔(dān)心。這種合作方式會(huì)讓你的模式更有競(jìng)爭(zhēng)力。
戰(zhàn)略
有了產(chǎn)品和模式,如何更進(jìn)一步地制定戰(zhàn)略?我想應(yīng)該以產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)來(lái)定位系統(tǒng)。我是做零售業(yè)出身的,(紅杉資本)沈南鵬他們找過(guò)來(lái)的時(shí)候我也納悶,但其實(shí)他們已經(jīng)知道這不是一個(gè)酒店,而是一個(gè)產(chǎn)品,是一個(gè)規(guī)?；漠a(chǎn)品;甚至在20家店不到的時(shí)候他們就認(rèn)為這是一個(gè)產(chǎn)品,要找一個(gè)人來(lái)把它做到1000家。
連鎖成功的核心是什么？我想到沃爾瑪,它的成功是采用了中央供應(yīng)鏈的模式,是對(duì)社會(huì)零散供應(yīng)商的一種整體分配。我說(shuō)先要有會(huì)員制,會(huì)員可以打折,8.8折、9.2折——這是一種集約方式。如今這部分人占到定房的54%,也就是說(shuō)如家54%的生意是來(lái)自固定的人群,這便是核心客戶。
2004年年底的時(shí)候如家是28家店,到我們?cè)诿绹?guó)敲鐘上市的那一天是82家,而從82家到今天的1800多家卻只用了6年時(shí)間。
不過(guò),我要提醒的是,在創(chuàng)業(yè)過(guò)程當(dāng)中,不要單純看錢,還要看和錢一起創(chuàng)造出來(lái)的其他價(jià)值,它能使你在融資過(guò)程當(dāng)中,不僅僅獲得錢,更能得到對(duì)你業(yè)務(wù)發(fā)展更加支持和幫助的東西。
差價(jià)
我想商業(yè)有時(shí)候是有其復(fù)制性的。隨著城鎮(zhèn)的發(fā)展,隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)力的勢(shì)頭由東南部、沿海,向中西部整體發(fā)展以后,做企業(yè)定決策沒(méi)有完全保你賺錢的,好的效益都是一種對(duì)預(yù)期的判斷和你最后形成的執(zhí)行力來(lái)共同決定的。我們是一個(gè)酒店業(yè),事實(shí)上又是一個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè),15年、20年的租金上漲非?？?但是我們把它鎖住了。在上海之前的房?jī)r(jià)是199元,2005、2006年的時(shí)候到了230元,今天是300元,房?jī)r(jià)一定是往上走的,但我們房租是簽了15年、20年的,這樣便可一直賺其中的差價(jià)。
特許
優(yōu)先打造品牌是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。今天很多高檔酒店賣床墊、床罩,為什么？因?yàn)樗钠放菩蜗笠呀?jīng)不僅僅是一個(gè)酒店,它有自己的品牌延伸?，F(xiàn)在有很多精品酒店、主題酒店,也都是一些品牌在做,這樣很容易聚焦客戶。
搞加盟為什么難？因?yàn)樽銎放菩枰?zé)任。我們單單建立自己內(nèi)部系統(tǒng)就做了三年,之后才開(kāi)始做特許經(jīng)營(yíng)。我們要做到的是如何從他的角度提供更好的保障,讓對(duì)方有投資回報(bào)。最大的一個(gè)特許業(yè)主自己已經(jīng)開(kāi)了15家,一年的流水上億元。隨著特許的份額越來(lái)越多,最后屬于我們的就是品牌,就是我的客流、我的團(tuán)隊(duì)、我的標(biāo)準(zhǔn)。在全球都是這樣,世界上前五大的酒店管理公司都是上百億元的,它其實(shí)就是貼牌,但是后面有它的專業(yè)支持。
多元
未來(lái)的發(fā)展我更看重多元化,這其中需要資源共享的合力。我的夢(mèng)想是成為全球的雅高,今天我有如家、莫泰、和頤,將來(lái)可能會(huì)有更多的品牌。
如家現(xiàn)在有7萬(wàn)員工,覆蓋中國(guó)260多個(gè)城市,那么我可以重新定位這家公司的屬性就是中國(guó)最大的落地服務(wù)商,休閑旅游、養(yǎng)老旅游、物業(yè)管理其實(shí)都可以提供。
未來(lái)
要成為一個(gè)成功的企業(yè),最基本的一點(diǎn)就是一定要有價(jià)值觀,要有文化,而且是強(qiáng)勢(shì)的。企業(yè)文化其實(shí)是老生常談,問(wèn)題在于如何把宣傳變?yōu)樾袆?dòng)。我們講尊重員工,落實(shí)下來(lái)就是要保證他的宿舍干凈,他們每周的菜單必須公布出來(lái)。這些都是他基本的生存條件,這是你提倡的,提倡的就要去做,做了以后他會(huì)覺(jué)得這是對(duì)他價(jià)值的肯定,他也會(huì)肯定你的價(jià)值觀。
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