一個(gè)小企業(yè)的成功是看老板,一個(gè)中型企業(yè)的成功是靠制度,而一個(gè)大型企業(yè)的成功是靠文化。格蘭仕集團(tuán)從創(chuàng)業(yè)至今只有20xx年的歷史,但其成長(zhǎng)歷程與業(yè)績(jī)卻是令世人矚目的。以下是勵(lì)志人生小編分享給大家的關(guān)于格蘭仕成功之道，希望能給大家?guī)?lái)幫助!
格蘭仕成功之道：
在中國(guó)也許找不出第二個(gè)像微波爐這樣“品牌高度集中”，甚至可以說(shuō)是進(jìn)入了“寡頭壟斷”的行業(yè)：第一軍團(tuán)格蘭仕一下占去市場(chǎng)份額的60%左右，第二軍團(tuán)LG占去25%左右，而排第三、第四的松下和三星都只有5%左右。因?yàn)檫@種特殊性，微波爐行業(yè)的“成本壁壘”站到了“技術(shù)壁壘”的前面。年生產(chǎn)能力達(dá)1500萬(wàn)臺(tái)的格蘭仕以其總成本的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，高筑了行業(yè)的“門檻”。
格蘭仕企業(yè)(集團(tuán))公司的前身是廣東順德桂洲羽絨制品廠，于1992年6月正式更名為格蘭仕企業(yè)(集團(tuán))公司。1992年，格蘭仕引進(jìn)當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的東芝微波爐生產(chǎn)線，在半年內(nèi)建成投產(chǎn)。十年時(shí)間里，格蘭仕的生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)量從投資建廠當(dāng)年生產(chǎn)微波爐1萬(wàn)臺(tái)到1996年增至60萬(wàn)臺(tái)，1997年激增至接近200萬(wàn)臺(tái)，目前已擁有全球最大的微波爐生產(chǎn)基地，年生產(chǎn)能力達(dá)1500萬(wàn)臺(tái)。格蘭仕從1996年開(kāi)始屢屢掀起“降價(jià)風(fēng)暴”，大量小規(guī)模的廠家被迫退出市場(chǎng)。幾年后，能與格蘭仕一爭(zhēng)高下的僅剩下處市場(chǎng)第二位的韓國(guó)LG。目前格蘭仕壟斷了國(guó)內(nèi)60%、全球35%的市場(chǎng)份額，成為中國(guó)乃至全世界的“微波爐大王”。
一、格蘭仕成功之戰(zhàn)略分析
1、格蘭仕總體戰(zhàn)略分析
A、專業(yè)化戰(zhàn)略。
格蘭仕在成長(zhǎng)時(shí)期的總體戰(zhàn)略是以集中一點(diǎn)為核心的，即將原有行業(yè)的經(jīng)營(yíng)資源大規(guī)模地轉(zhuǎn)移到新選擇的“微波爐”項(xiàng)目上，從原有行業(yè)中撤離出來(lái)，集中全部資源來(lái)經(jīng)營(yíng)這個(gè)新的“點(diǎn)”，走專業(yè)化之路。建立進(jìn)入壁壘是這種集中一點(diǎn)戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。格蘭仕集團(tuán)在這方面的表現(xiàn)是非常突出的，主要包括：第一，在總成本不變或降低的前提下，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和專有技術(shù)。第二，利用總成本領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，向市場(chǎng)推出質(zhì)好價(jià)廉的產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。第三，關(guān)鍵元器件的開(kāi)發(fā)，在上述基礎(chǔ)之上，格蘭仕開(kāi)始利用自己的技術(shù)力量開(kāi)發(fā)關(guān)鍵元器件，并投入生產(chǎn)，進(jìn)一步降低總制造成本。
B、國(guó)際化戰(zhàn)略。
國(guó)際化是指格蘭仕集團(tuán)不僅引進(jìn)并集成了世界各國(guó)的先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)，而且還表現(xiàn)在：第一，市場(chǎng)的國(guó)際化，從全球市場(chǎng)視角來(lái)配置資源，以自有品牌或OEM方式向全球市場(chǎng)推出產(chǎn)品第二，研發(fā)的國(guó)際化，美國(guó)的R&D機(jī)構(gòu)與中國(guó)的機(jī)構(gòu)共同合作開(kāi)發(fā)自主技術(shù)和新產(chǎn)品第三，人才的國(guó)際化，聘請(qǐng)外國(guó)專家和管理人才，以適應(yīng)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的需要。
C、規(guī)?；瘧?zhàn)略。
格蘭仕集團(tuán)采取“薄利多銷”策略來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模最大化和行業(yè)生產(chǎn)集中度最高化，從而提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，降低了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)然后再用“規(guī)模最大化”的良性效應(yīng)反作用“薄利多銷”策略的推進(jìn)，這兩者相互促進(jìn)，相互推動(dòng)，使得企業(yè)呈現(xiàn)出良性循環(huán)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，這對(duì)于格蘭仕而言無(wú)疑是一種十分正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略。2、成本領(lǐng)先與規(guī)模經(jīng)濟(jì)策略
格蘭仕的核心競(jìng)爭(zhēng)力歸納起來(lái)就四個(gè)字：規(guī)模制造。
格蘭仕進(jìn)入微波爐行業(yè)始終堅(jiān)持了總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，而它之所以如此頻繁地大幅度降價(jià)，就在于其成本比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低許多，有足夠大的利潤(rùn)空間。一方面，迅速擴(kuò)大生產(chǎn)能力，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)另一方面，通過(guò)降價(jià)和立體促銷來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)容量，提高市場(chǎng)占有率，從而在短期內(nèi)使自己的實(shí)力獲得迅猛提高。規(guī)模經(jīng)濟(jì)，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是同時(shí)增加所有生產(chǎn)要素的投入，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，通過(guò)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的超常規(guī)發(fā)展。而實(shí)施規(guī)?；瘧?zhàn)略的根本目的就在于市場(chǎng)的迅速擴(kuò)大，通過(guò)規(guī)模效應(yīng)，降低經(jīng)營(yíng)成本通過(guò)規(guī)模效應(yīng)，增加技術(shù)投入通過(guò)規(guī)模效應(yīng)，提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力等等。格蘭仕通過(guò)幾年的努力，在微波爐領(lǐng)域真正實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；?jīng)營(yíng)，專業(yè)化、集約化生產(chǎn)，使企業(yè)走上了良性發(fā)展的軌道。
格蘭仕的規(guī)模經(jīng)濟(jì)首先表現(xiàn)在生產(chǎn)規(guī)模上。其次，格蘭仕的規(guī)模經(jīng)濟(jì)還表現(xiàn)在銷售、科研和管理等方面。格蘭仕集團(tuán)的范圍經(jīng)濟(jì)主要表現(xiàn)在利用微波爐經(jīng)營(yíng)的資源和能力積累，開(kāi)拓電飯堡和電風(fēng)扇的產(chǎn)品?市場(chǎng)。
在成本領(lǐng)先策略的指引下，格蘭仕的價(jià)格戰(zhàn)打得比一般企業(yè)都出色，規(guī)模每上一個(gè)臺(tái)階，就大幅下調(diào)價(jià)格。格蘭仕降價(jià)的特點(diǎn)之一是消滅游兵散勇的目標(biāo)十分明確。如當(dāng)自己的規(guī)模達(dá)到125萬(wàn)臺(tái)時(shí)，就把出廠價(jià)定在規(guī)模為80萬(wàn)臺(tái)的企業(yè)的成本價(jià)以下。此時(shí)，格蘭仕還有利潤(rùn)，而規(guī)模低于80萬(wàn)臺(tái)的企業(yè)，多生產(chǎn)一臺(tái)就多虧一臺(tái)。如此循環(huán)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐漸淘汰出局。格蘭仕降價(jià)的特點(diǎn)之二是狠，價(jià)格不降則已，要降就要比別人低30%以上。
但從嚴(yán)格意義上講，格蘭仕是一個(gè)制造型企業(yè)，制造規(guī)模越大，平均成本就越低。格蘭仕在96年8月和97年10月分別進(jìn)行的兩次降幅在40%左右的大規(guī)模降價(jià)活動(dòng)，都是基于規(guī)模制造的結(jié)果。但是格蘭仕在98年之后的降價(jià)風(fēng)暴有減弱的趨勢(shì)，咎其原因，是制造的規(guī)模越大，成本下降的空間就越來(lái)越有限，使得降價(jià)的潛在優(yōu)勢(shì)逐漸衰弱。
此外，據(jù)了解，格蘭仕在降低采購(gòu)成本、行政管理成本、營(yíng)銷成本和流通成本方面作了巨大努力，使得各種成本不斷降低，加上低廉的勞動(dòng)力，使格蘭仕在綜合成本競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)很大優(yōu)勢(shì)。
2、對(duì)自身核心制造能力的專注
格蘭仕明確的定位、對(duì)于自身核心制造能力的專注和執(zhí)著打造是其成功的根本。雖然市場(chǎng)占有率高能夠提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)安全系數(shù)，但市場(chǎng)占有率只是衡量健康企業(yè)和可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)指針。
格蘭仕奉行專業(yè)化戰(zhàn)略，沒(méi)有采取“兩面作戰(zhàn)”的多元化，而是集中全部資源，朝認(rèn)定的方向以規(guī)?；癁橹攸c(diǎn)發(fā)展單一的微波爐行業(yè)。對(duì)此，格蘭仕副總經(jīng)理俞堯昌先生說(shuō)：“就格蘭仕的實(shí)力而言，什么都干，則什么都完了，所以我們集中優(yōu)勢(shì)兵力于一點(diǎn)”。
因?yàn)閷Ｖ?，格蘭仕在微波爐市場(chǎng)上很有成本優(yōu)勢(shì)，近20xx年來(lái)格蘭仕的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于價(jià)格。其集中在少數(shù)產(chǎn)品，大批量低成本，通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)是格蘭仕成功的法寶。格蘭仕利用OEM搬來(lái)的設(shè)備，大批量生產(chǎn)，低勞動(dòng)成本，大的管理跨度，采購(gòu)方壟斷等，在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)獲得了成本優(yōu)勢(shì)。
二、格蘭仕成功之戰(zhàn)術(shù)分析
格蘭仕在短短五六年時(shí)間內(nèi)，連續(xù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)了7次價(jià)格進(jìn)攻，反復(fù)運(yùn)用降價(jià)的價(jià)格策略，把微波爐行業(yè)的利潤(rùn)降到很低點(diǎn)，不斷拉高競(jìng)爭(zhēng)壁壘，打擊、清理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)提高行業(yè)進(jìn)入的門檻，而自身卻通過(guò)薄利多銷，不斷成長(zhǎng)。我們認(rèn)為是價(jià)格戰(zhàn)造就了今天的格蘭仕。
通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)，建立了格蘭仕自己以及微波爐行業(yè)的生存屏障，制定了以格蘭仕為中心的游戲規(guī)則，并使那些有實(shí)力和格蘭仕較量的洋品牌被迫退出了中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，留下了一塊供格蘭仕品牌獨(dú)享的巨大市場(chǎng)。同時(shí)，使另一些想通過(guò)多元化經(jīng)營(yíng)以謀取更大利潤(rùn)的國(guó)內(nèi)實(shí)力型企業(yè)對(duì)進(jìn)入微波爐行業(yè)望而卻步還避免與其它同樣擁有中國(guó)廉價(jià)勞動(dòng)力資源和生產(chǎn)要素資源的加工制造型企業(yè)進(jìn)行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。此外，通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)，在獲得行業(yè)壟斷地位的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)品牌經(jīng)營(yíng)。
當(dāng)然，格蘭仕在眾人眼中似乎只是靠“價(jià)格戰(zhàn)”打下了大片江山，被稱為“屠夫”和“殺手”，但實(shí)際上，運(yùn)用價(jià)格來(lái)和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)由來(lái)已久，而格蘭仕只是將價(jià)格這把營(yíng)銷利器用得出神入化。在格蘭仕的整個(gè)發(fā)展歷程中，在其由紡織行業(yè)轉(zhuǎn)到家電業(yè)市場(chǎng)的切入點(diǎn)選擇，市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略的制定以及機(jī)遇的把握等等方面無(wú)不體現(xiàn)著格蘭仕的智能。
(1)營(yíng)銷戰(zhàn)略。
格蘭仕集團(tuán)在微波爐市場(chǎng)上的營(yíng)銷戰(zhàn)略主要包括以下內(nèi)容：第一，培育市場(chǎng)，在導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，格蘭仕的科普營(yíng)銷贏得了巨大的競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)贈(zèng)送微波爐食譜等圖書(shū)、在報(bào)刊上開(kāi)辟專欄等方式，以知識(shí)營(yíng)銷的方式，培育中國(guó)的微波爐市場(chǎng)。此外，讓消費(fèi)者理解和接受新的功能，并樂(lè)于使用、 開(kāi)發(fā)、整合邊緣市場(chǎng)，改善微波爐的消費(fèi)環(huán)境。第二，激活市場(chǎng)，通過(guò)建立全國(guó)性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，主要是與各地代理商合作，建立了穩(wěn)固的渠道分銷共同體，不建立自己的銷售渠道，以價(jià)格戰(zhàn)推動(dòng)分銷渠道建立，共同激活微波爐市場(chǎng)。營(yíng)銷通路建設(shè)采用“只做中間、不做終端”的策略。第三，占領(lǐng)市場(chǎng)，在微波爐市場(chǎng)上主要通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)方式，而在電飯煲市場(chǎng)上，通過(guò)多年的贈(zèng)送活動(dòng)來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。第四，鞏固市場(chǎng)，通過(guò)不斷推出新產(chǎn)品，針對(duì)不同的市場(chǎng)區(qū)隔推出合適的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)。還有，通過(guò)提高產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量和水平來(lái)鞏固市場(chǎng)。例如，格蘭仕推出的“四心級(jí)”服務(wù)(為顧客誠(chéng)心、精心，讓顧客安心、放心)，“三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意”的規(guī)范服務(wù)，一地購(gòu)物、全國(guó)維修的跨區(qū)域服務(wù)等，都是格蘭仕鞏固市場(chǎng)的重要策略。
(2)研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。
格蘭仕的技術(shù)戰(zhàn)略經(jīng)歷了引進(jìn)、消化吸收、合作開(kāi)發(fā)、自主開(kāi)發(fā)這些階段。在1997年以前，格蘭仕集團(tuán)主要是引進(jìn)、消化吸收為重點(diǎn)，從1992年引進(jìn)東芝公司的生產(chǎn)線和技術(shù)，到1996年引進(jìn)全球范圍內(nèi)最先進(jìn)的微波爐生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)，并在消化吸收的基礎(chǔ)上進(jìn)行集成。1997年，格蘭仕集團(tuán)設(shè)立研究與開(kāi)發(fā)部門，1998年又在美國(guó)設(shè)立技術(shù)開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)，開(kāi)始走向合作和自主開(kāi)發(fā)的新階段。同時(shí)，格蘭仕加入全球產(chǎn)業(yè)鏈，全面產(chǎn)業(yè)升級(jí)。并隨著企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，格蘭仕打入了全球制造業(yè)價(jià)值鏈，把經(jīng)營(yíng)模式由低價(jià)格、低附加值的“中國(guó)制造”延伸到高價(jià)格、高附加值得“全球制造”的戰(zhàn)略中。
(3)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略。
為適應(yīng)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略需要，格蘭仕集團(tuán)自1998年開(kāi)始聘請(qǐng)全世界著名的咨詢公司——Andersen公司為財(cái)務(wù)顧問(wèn)，具體制定和實(shí)施格蘭仕的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略。這在中國(guó)企業(yè)，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)中是罕見(jiàn)的。以Andersen公司的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，可以推斷，格蘭仕集團(tuán)的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、總體戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)將會(huì)取到巨大的作用。
(4)人才戰(zhàn)略。
引進(jìn)人才并大膽使用是格蘭仕集團(tuán)的傳統(tǒng)性策略。早在1991年，格蘭仕集團(tuán)就聘請(qǐng)了5名來(lái)自上海的中國(guó)微波爐專家，正是這5名高級(jí)工程師組成了格蘭仕微波爐技術(shù)隊(duì)伍的核心，奠定了其后與外國(guó)技術(shù)合作的基礎(chǔ)。1993年聘請(qǐng)日本人從事生產(chǎn)管理，1998年為實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略，格蘭仕集團(tuán)聘請(qǐng)韓國(guó)人擔(dān)任國(guó)際營(yíng)銷主管，聘請(qǐng)美國(guó)人從事技術(shù)評(píng)發(fā)活動(dòng)……格蘭仕集團(tuán)人才戰(zhàn)略的主要特點(diǎn)是：引進(jìn)全球視野范圍內(nèi)的優(yōu)秀人才。但這僅是人才戰(zhàn)略的一個(gè)方面，更為重要的是，面臨國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的需要，格蘭仕集團(tuán)如何提高各類人才的總體素質(zhì)和能力。這也許是格蘭仕集團(tuán)未來(lái)發(fā)展的薄弱環(huán)節(jié)。
(5)生產(chǎn)戰(zhàn)略。
格蘭仕在九十年代初只屬于中型企業(yè)，沒(méi)有充裕資金用于研發(fā)，因此采用“拿來(lái)主義”，將國(guó)外已無(wú)成本優(yōu)勢(shì)的生產(chǎn)線引入到中國(guó)，與自身的企業(yè)優(yōu)勢(shì)對(duì)接，進(jìn)行專業(yè)化合作，以最小的先期投入進(jìn)入到微波爐行業(yè)，高起點(diǎn)地迅速成為優(yōu)質(zhì)微波爐的制造中心。之后，格蘭仕先后引進(jìn)了各種先進(jìn)的生產(chǎn)線和生產(chǎn)技術(shù)，除替知名品牌作代加工外，還利用這些生產(chǎn)線的剩余生產(chǎn)能力制造自己的產(chǎn)品，無(wú)形中降低了成本。另一方面，格蘭仕也通過(guò)這種操作模式，掌握了不少其它品牌的關(guān)鍵技術(shù)，為自己的研究開(kāi)發(fā)提供了便利。目前，格蘭仕已順勢(shì)將自己定位在“全球微波爐制造中心”，將自己的全部資源集中在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與制造中。
三、對(duì)家電企業(yè)成長(zhǎng)的思考
格蘭仕走的實(shí)際是一條這樣的路：企業(yè)不斷審視、發(fā)現(xiàn)自身的危機(jī)和不足，然后通過(guò)快速整合企業(yè)周邊各種資源，專注地在家電制造領(lǐng)域不斷地形成自身比較優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而不斷地聚集、提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，獲得更大發(fā)展空間的道路。
加入WTO后，中國(guó)企業(yè)面臨國(guó)際市場(chǎng)國(guó)內(nèi)化、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化的現(xiàn)狀，作為中國(guó)最為成熟的家電行業(yè)，該如何去審視自身的成長(zhǎng)之路呢?通過(guò)透析格蘭仕的成功之路，以下幾點(diǎn)或許對(duì)其它家電企業(yè)的成長(zhǎng)能夠帶來(lái)一些思考：
1、創(chuàng)新，企業(yè)生命之源從格蘭仕的發(fā)展來(lái)看，創(chuàng)新是企業(yè)的生命。創(chuàng)新才能確保品牌的信譽(yù)，有信譽(yù)的品牌就是無(wú)價(jià)之寶。企業(yè)加大在產(chǎn)品的研究投入的同時(shí)，投入更多人性化的設(shè)計(jì)，特別是一些身處在關(guān)系到人身生命安全的特殊行業(yè)，如熱水器行業(yè)。
創(chuàng)新才能不斷保持產(chǎn)品的領(lǐng)先性，不斷拓展產(chǎn)品新的內(nèi)涵，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，企業(yè)才能立于不敗之地。技術(shù)的創(chuàng)新和功能的創(chuàng)新是其中的兩個(gè)方面。技術(shù)的創(chuàng)新需要有大量研發(fā)資金和大批專業(yè)技術(shù)人員的支持。而功能的創(chuàng)新則需要深刻了解消費(fèi)者的需求和細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展方向，針對(duì)不同消費(fèi)群體拓展其品牌。然而企業(yè)創(chuàng)新氛圍的塑造，首要的便是企業(yè)高層對(duì)創(chuàng)新的激勵(lì)和高度重視。當(dāng)然，創(chuàng)新不僅僅是企業(yè)自身的資金、人力的投入，更是觀念與思想的解放。
2、在成本競(jìng)爭(zhēng)中，挖掘潛力，擴(kuò)大成本領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)將成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為更具操作性的實(shí)戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)。
“低價(jià)”只能是成本領(lǐng)先的外在表現(xiàn)之一，如果一味地強(qiáng)調(diào)“低價(jià)”是不足取的，這“孤注一擲”的做法只能把路越走越窄。換句話說(shuō)，成本優(yōu)勢(shì)除了“低價(jià)”以外還可以有許多作為，在合適的時(shí)機(jī)采用合適的做法，才能把路越走越寬。特別是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還沒(méi)有產(chǎn)生領(lǐng)導(dǎo)性品牌的情況下，進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)更利于形成市場(chǎng)壟斷。
3、打造品牌價(jià)值，以品牌塑造為核心
解決價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的辦法是發(fā)展差別供應(yīng)，建立差別形象。所以企業(yè)要快速成長(zhǎng)，就要去塑造必須不同于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌形象和品牌內(nèi)涵。這種品牌文化是根據(jù)公司的定位和戰(zhàn)略，區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，服務(wù)于顧客滿意基礎(chǔ)之上。顧客認(rèn)定的是，品牌所賦予產(chǎn)品的價(jià)值。從這個(gè)層面上來(lái)看，品牌是核心，產(chǎn)品是載體。品牌通過(guò)產(chǎn)品這個(gè)載體，將自己對(duì)于顧客的承諾和價(jià)值傳遞給顧客。所以企業(yè)要想成為百年老店，在解決生存問(wèn)題時(shí)，也必須塑造品牌。進(jìn)行品牌精髓、品牌內(nèi)涵、品牌個(gè)性以及品牌視覺(jué)形象和品牌體驗(yàn)的重塑和改造，植根于管理團(tuán)隊(duì)、人員素質(zhì)、研發(fā)能力、經(jīng)營(yíng)理念更新的土壤，持續(xù)開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品和發(fā)掘新的技術(shù)為產(chǎn)品充電，加強(qiáng)與顧客的溝通，通過(guò)多元化的傳播手段，帶給顧客群體和關(guān)系利益人群體更多的體驗(yàn)和感覺(jué)。在此前提下，適度發(fā)揮利用總成本領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，把價(jià)格手段真正的變成使企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，健康、長(zhǎng)壽的利器
當(dāng)然，企業(yè)文化也是支撐品牌發(fā)展的重要基石，因?yàn)楣咀龅拿考露急仨毞磻?yīng)公司的個(gè)性特點(diǎn)，所以公司要對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一品牌認(rèn)識(shí)，將品牌理念灌輸?shù)剿袉T工頭腦中，真正將品牌理念注入每一件產(chǎn)品、每一項(xiàng)功能的設(shè)計(jì)和每一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)當(dāng)中。
4、積極開(kāi)拓海外市場(chǎng)
一些具有一定實(shí)力的企業(yè)要進(jìn)一步發(fā)展，應(yīng)到發(fā)達(dá)國(guó)家去鍍金，到發(fā)展中國(guó)家去賺取外匯和培育市場(chǎng)迂回拓展，與世界名牌競(jìng)爭(zhēng)，為品牌鍍金，著手建立世界品牌形象。
同時(shí)，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和經(jīng)濟(jì)全球化的到來(lái)，企業(yè)還必須尋找新的“奶酪”。通過(guò)分析可以看到，格蘭仕一方面在鞏固自己核心優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，正在積極的尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，其極力發(fā)展海外市場(chǎng)、進(jìn)軍空調(diào)行業(yè)便是明證。
5、完善銷售和服務(wù)渠道企業(yè)要做世界級(jí)企業(yè)，就必須建立一個(gè)立體、完善、反應(yīng)迅速的全球銷售渠道。銷售渠道是一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的神經(jīng)末梢，能夠直接了解市場(chǎng)變化和需求。渠道的深度和廣度決定了產(chǎn)品的覆蓋率。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，不僅是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、品牌的競(jìng)爭(zhēng)，也是分銷效率的競(jìng)爭(zhēng)。因此，企業(yè)需要與供貨商、經(jīng)銷商一起結(jié)成價(jià)值鏈(戰(zhàn)略聯(lián)盟)，通過(guò)促使每個(gè)鏈條實(shí)現(xiàn)合理利潤(rùn)而提高整個(gè)鏈條的價(jià)值，降低總成本，形成價(jià)值鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。服務(wù)是產(chǎn)品的一部分，所以服務(wù)的質(zhì)量和水平影響著產(chǎn)品的使用。
6、整頓內(nèi)務(wù)
企業(yè)要在WTO新的環(huán)境下進(jìn)行大規(guī)模的搏殺，必須先要認(rèn)真梳理內(nèi)部管理，整治目前家電企業(yè)普遍存在的銷售隊(duì)伍管理混亂和內(nèi)部信息溝通相對(duì)滯后的現(xiàn)象。要把管理當(dāng)產(chǎn)品看待，首先需要對(duì)每一個(gè)管理環(huán)節(jié)進(jìn)行革新，然后導(dǎo)入嚴(yán)格、公正的考核機(jī)制，從而讓銷售過(guò)程逐步程序化、效益化，確保運(yùn)作的流暢和執(zhí)行的順暢。但要注意的是：管理靠人的思維而非機(jī)械的系統(tǒng)思維。
7、財(cái)務(wù)，與國(guó)際接軌
現(xiàn)在中國(guó)各企業(yè)注重更新的一點(diǎn)就是：財(cái)務(wù)管理。如何與國(guó)際財(cái)務(wù)核算制度接軌，如何利用財(cái)務(wù)核算來(lái)預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)、來(lái)監(jiān)控企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、如何準(zhǔn)確核算成本等一系列課題擺在了各位老總們的前面。
8、建立人才基地，整體提升企業(yè)素質(zhì)
在市場(chǎng)細(xì)分的同時(shí)，人才也在逐步細(xì)分。能夠揮舞價(jià)格戰(zhàn)大棒的人才，未必就是企業(yè)形象及企業(yè)文化建立的專家。如果說(shuō)企業(yè)形象的建立，我們尚可通過(guò)“外腦”完成的話，企業(yè)文化的建設(shè)，將是一個(gè)龐大而系統(tǒng)的工程。從建立、實(shí)施到取得成效，它有相當(dāng)長(zhǎng)的路要走。而這一工程的總工程師，必須是企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人，而且還要有相當(dāng)?shù)娜瞬湃后w。
以人為本不僅僅是現(xiàn)代企業(yè)的管理標(biāo)志性的口號(hào)，各企業(yè)真正以人為本的作法也各不相同，但不管采用何種方式，以人為本是不可動(dòng)搖的。因?yàn)橐箍蛻魸M意，首先要使員工滿意只有員工才能實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值，創(chuàng)造企業(yè)的價(jià)值。也可以說(shuō)企業(yè)的價(jià)值就是員工的價(jià)值。員工價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)價(jià)值才能有實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。這樣，員工才有認(rèn)同感，其使命感才能轉(zhuǎn)變個(gè)人無(wú)窮動(dòng)力。
9、企業(yè)融資上市，以市場(chǎng)手段完成企業(yè)股份制改革
可持續(xù)性發(fā)展，是每一個(gè)企業(yè)都在追求的終極目標(biāo)，而融資上市實(shí)現(xiàn)以資本為后盾的平臺(tái)則更好地解決了這個(gè)問(wèn)題。當(dāng)然，企業(yè)在融資募股的時(shí)候，應(yīng)注意私有資本、海外戰(zhàn)略投資和員工持股的適當(dāng)平衡，造就三方多贏的態(tài)勢(shì)。從而在做好主業(yè)拓展的基礎(chǔ)之上，使資本經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略成為有力的后盾，增強(qiáng)企業(yè)整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
格蘭仕的成功經(jīng)驗(yàn)：
廣東格蘭仕企業(yè)(集團(tuán))有限責(zé)任公司，在國(guó)內(nèi)外微波爐市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，不斷完善營(yíng)銷機(jī)制，增強(qiáng)了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，形成持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為世界上市場(chǎng)占有額最大的微波爐生產(chǎn)企業(yè)。格蘭仕的成功，為我國(guó)企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力提供了可借鑒的經(jīng)驗(yàn)，即不斷完善營(yíng)銷機(jī)制，具體包括戰(zhàn)略導(dǎo)向機(jī)制、產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制、產(chǎn)品信息傳播機(jī)制、產(chǎn)品銷售機(jī)制。
一、戰(zhàn)略導(dǎo)向機(jī)制
格蘭仕公司創(chuàng)立于1979年10月，公司的發(fā)展初期生產(chǎn)過(guò)雞毛撣子、加工兔毛、兔毛茄克等，1992年調(diào)整為以生產(chǎn)家電為主的企業(yè)，1993年制定了在3-5年內(nèi)，形成二至三個(gè)“全球第一”的家電產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略，在該戰(zhàn)略的引導(dǎo)下，企業(yè)建立健全了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)制、產(chǎn)品銷售機(jī)制等，經(jīng)過(guò)5年多的努力，家用微波爐在1999年達(dá)到年產(chǎn)量600萬(wàn)臺(tái)，50%出口，占國(guó)際市場(chǎng)份額的15%，產(chǎn)銷規(guī)模超過(guò)了當(dāng)時(shí)位于世界第一的日本夏普公司，成為國(guó)際上生產(chǎn)家用微波爐最大的廠商，世界家電巨子日本東芝公司評(píng)價(jià)道：“格蘭仕經(jīng)過(guò)幾年的奮斗，已經(jīng)成為世界的微波爐廠商”，法國(guó)的一些大家電廠商也稱格蘭仕公司是快速向前發(fā)展的公司，是個(gè)真正的冠軍。
我國(guó)企業(yè)與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的成功企業(yè)在管理方面的最大差距，是缺乏戰(zhàn)略管理，發(fā)達(dá)國(guó)家的成功企業(yè)都有明確的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，我國(guó)企業(yè)則很少制定五年至十年的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，這使我國(guó)出現(xiàn)了像巨人集團(tuán)、沈陽(yáng)飛龍這樣一些曇花一現(xiàn)的企業(yè);還有一些企業(yè)僅僅制定出“紙上談兵”式的宏偉戰(zhàn)略遠(yuǎn)景，如在20xx年沖入世界500強(qiáng)，而不制定具體的戰(zhàn)略措施，還有不少企業(yè)盲目推崇多元化擴(kuò)張，而不考慮自己的資源和能力，在新聞媒介大肆宣傳知識(shí)經(jīng)濟(jì)后，有的企業(yè)對(duì)科技為先倍感興趣，不考慮自己的實(shí)力，盲目上電子、上基因、上醫(yī)藥，惟恐自己產(chǎn)品科技含量不高，結(jié)果落入陷阱，不能自拔，所有這些都是缺乏戰(zhàn)略管理的表現(xiàn)。
二、產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，家用微波爐以省時(shí)、方便、衛(wèi)生、安全等特點(diǎn)受到消費(fèi)者的青睞，市場(chǎng)需求直線上升，這樣一個(gè)前景廣闊的市場(chǎng)，眾多企業(yè)紛紛在1996年前后進(jìn)行投資，微波爐市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，在競(jìng)爭(zhēng)中格蘭仕公司堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，積極引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)管理，開(kāi)展國(guó)際采購(gòu)，選用世界優(yōu)質(zhì)的元件組裝生產(chǎn)，每年都要投入上億元的科技開(kāi)發(fā)費(fèi)，在美國(guó)設(shè)立研究中心，開(kāi)發(fā)了上百項(xiàng)專利，正是這種產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制，使格蘭仕公司不斷增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)了世界第一的目標(biāo)。
美國(guó)管理學(xué)家羅伯特·托馬斯在(新產(chǎn)品開(kāi)發(fā))一書(shū)中指出，企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品具有重要意義，主要反映在以下幾個(gè)方面：
1.新產(chǎn)品通過(guò)提高其在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以用來(lái)加強(qiáng)一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略方向;
2.成功的新產(chǎn)品有利于提高企業(yè)形象;
3.新產(chǎn)品能夠?yàn)槠髽I(yè)提供收益;
4.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)可以調(diào)動(dòng)企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)資源;
5.持續(xù)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能夠提高品牌;
6.新產(chǎn)品可以成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉。
羅伯特·托馬斯闡述的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的意義，強(qiáng)調(diào)了開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展、對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期業(yè)績(jī)的影響和作用，對(duì)企業(yè)加強(qiáng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理有一定的指導(dǎo)意義。然而縱觀成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，它們之所以能夠不斷推出新產(chǎn)品，關(guān)鍵在于這些企業(yè)，其組織內(nèi)部都有一個(gè)學(xué)習(xí)和創(chuàng)新機(jī)制，是否具有創(chuàng)新機(jī)制，關(guān)系到企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。
三、產(chǎn)品信息傳播機(jī)制
格蘭仕公司在微波爐信息制造方面，作出了巨大的努力，收到了顯赫的成果，極大的提高了格蘭仕公司的競(jìng)爭(zhēng)力，鑄就了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)了格蘭仕公司的發(fā)展。1995年格蘭仕公司投資數(shù)萬(wàn)元在全國(guó)150多家新聞媒體上開(kāi)辟微波爐菜譜500例專欄，指導(dǎo)消費(fèi)者使用微波爐;1996年底在北京、上海、廣州、南京、杭州等全國(guó)十余座大城市舉行了“首屆微波爐烹飪大賽”，大賽引起了全國(guó)各地微波爐消費(fèi)者的極大興趣，還在全國(guó)各大城市的大型商店免費(fèi)贈(zèng)送格蘭仕公司編輯出版的(微波爐使用大全--菜譜900例)及(如何選購(gòu)和使用家用微波爐)，1997年聯(lián)合了百余家報(bào)紙媒體開(kāi)辟微波爐知識(shí)窗專欄，介紹了微波爐的發(fā)明、發(fā)展、原理、性能、結(jié)構(gòu)、維修、保養(yǎng)方面的知識(shí)，同時(shí)在80多個(gè)城市開(kāi)展了“質(zhì)量連著你我他，微波爐情系千萬(wàn)家”的現(xiàn)場(chǎng)咨詢活動(dòng);1998年在全國(guó)百城千店開(kāi)展了微波爐的“上山下鄉(xiāng)”活動(dòng)，還制作了直觀的(格蘭仕微波爐美食的VCD)菜譜光盤……。格蘭仕公司運(yùn)用這些生動(dòng)、形象的方法，使格蘭仕微波爐的信息蕩漾在祖國(guó)各地，開(kāi)辟了國(guó)內(nèi)第一的市場(chǎng)份額。
企業(yè)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，要為顧客所接受，首先要被顧客認(rèn)知，產(chǎn)品好固然重要，但更重要的是顧客認(rèn)為它好，而顧客的認(rèn)知依賴于企業(yè)所傳達(dá)的信息，要想產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，必須要使產(chǎn)品信息占領(lǐng)市場(chǎng)，因此企業(yè)不但要開(kāi)發(fā)好的產(chǎn)品，還要善于傳播滿足顧客審美需要和心理需要的產(chǎn)品信息?，F(xiàn)在同類產(chǎn)品趨向同質(zhì)化，不同的企業(yè)往往是用同樣的原材料，同樣的技術(shù)創(chuàng)造同等質(zhì)量的產(chǎn)品，在產(chǎn)品本身差異性幾乎不存在的情況下，強(qiáng)化產(chǎn)品信息更為重要。
四、產(chǎn)品銷售機(jī)制
企業(yè)的產(chǎn)品銷售機(jī)制包括銷售網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格調(diào)整、銷售服務(wù)的構(gòu)成與運(yùn)作等，它的主要功能是開(kāi)拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，它對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的增加起著重要的作用。
格蘭仕公司在全國(guó)各地建立了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)網(wǎng)上每一個(gè)成員--格蘭仕專賣店，在他們開(kāi)業(yè)之前，進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，開(kāi)業(yè)后進(jìn)行促銷指導(dǎo)，在維修技術(shù)、市場(chǎng)咨詢服務(wù)、廣告宣傳方面給予大力支持，提供長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，保證商品的供應(yīng)，并給予多方面的優(yōu)惠，使銷售網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升。
格蘭仕公司在全國(guó)各地建立了十分健全的多級(jí)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)站點(diǎn)星羅棋布，服務(wù)隊(duì)伍技術(shù)過(guò)硬，力量雄厚，產(chǎn)品銷售到哪里，服務(wù)就跟到哪里，并建立了服務(wù)滿意跟蹤制度，堅(jiān)持力求讓顧客最滿意的準(zhǔn)則，售前引導(dǎo)，售中咨詢、試機(jī)、選擇，售后維修保養(yǎng)，處處讓顧客滿意，做到為顧客服務(wù)要誠(chéng)心、熱心，保證顧客放心。在上門服務(wù)中，要求維修人員要做到及時(shí)、周到、細(xì)致、自帶抹布，在服務(wù)時(shí)不喝用戶一口水，不吸用戶一支煙，不吃顧客一頓飯。對(duì)服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤，實(shí)行獎(jiǎng)懲，以督促整體服務(wù)水平不斷提高，格蘭仕的優(yōu)質(zhì)服務(wù)在消費(fèi)者中有口皆碑，產(chǎn)生了良好的社會(huì)效益，兩次被評(píng)為“全國(guó)售后服務(wù)先進(jìn)單位”，樹(shù)立了優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象，形成了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
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